V dynamickém prostředí českého trhu přestává být řízení firmy pouze o intuici. Schopnost přesně předpovědět budoucí prodeje se stává klíčovou konkurenční výhodou. Umožňuje optimalizovat skladové zásoby, plánovat personální kapacity a efektivně alokovat finanční zdroje. Právě zde vstupuje do hry moderní CRM systém, který není jen databází kontaktů, ale výkonným analytickým nástrojem. Bohemia CRM, postavené na robustní platformě Microsoft Power Apps a plně integrované do ekosystému Microsoft 365, poskytuje firmám v České republice nástroje pro přeměnu obchodních dat v přesné a spolehlivé prognózy.

Základem každé kvalitní předpovědi jsou kvalitní data. Bez centralizovaného a konzistentního zdroje informací se jakákoliv prognóza stává pouhým hádáním. Bohemia CRM řeší tento problém od základu tím, že sjednocuje veškeré informace o zákaznících a obchodních aktivitách na jednom místě. Každý email, telefonát, schůzka i odeslaná nabídka se stává dílkem skládačky, která postupně odhaluje budoucí vývoj.

Od obchodního případu k přesné prognóze

Klíčovým prvkem pro predikci prodejů v Bohemia CRM je modul pro správu Obchodních případů. Tento nástroj umožňuje systematicky sledovat každou prodejní příležitost od prvotního kontaktu (tzv. Lead) až po finální uzavření obchodu. Právě strukturovaný sběr dat v každé fázi obchodního cyklu je pro prognózování naprosto zásadní.

Fáze prodejního procesu a jejich váha

Každý obchodní případ prochází předem definovanými fázemi, které kopírují reálný prodejní proces firmy (např. Kvalifikace, Analýza potřeb, Prezentace nabídky, Jednání o podmínkách, Čekání na schválení). U každé této fáze lze v systému nastavit pravděpodobnost úspěšného uzavření v procentech.

• Příklad: Nově založený Lead může mít pravděpodobnost úspěchu 10 %, zatímco obchodní případ ve fázi „Jednání o finální smlouvě“ již 80 %.

Systém tak na základě těchto vah dokáže v reálném čase počítat tzv. vážený objem prodeje. Manažer tak nevidí jen celkovou sumu všech otevřených příležitostí, ale mnohem realističtější číslo, které zohledňuje jejich reálnou šanci na úspěch.

Vizuální přehled díky prodejnímu trychtýři

Všechny otevřené obchodní příležitosti a jejich fáze jsou vizuálně znázorněny v tzv. Prodejním trychtýři (Sales Funnel). Tento grafický přehled okamžitě odhalí, kolik potenciálních obchodů se nachází v jednotlivých etapách a jaká je jejich kumulovaná hodnota. Obchodní ředitel tak na první pohled vidí, zda má jeho tým dostatek příležitostí v raných fázích, aby splnil cíle v následujícím kvartálu, nebo zda se naopak obchody „zasekávají“ v určité fáze, což může signalizovat problém v prodejním procesu.

Síla dat: Analytika a reporting

Bohemia CRM Professional jde však dál než jen ke sledování aktuálního stavu. Díky přímé integraci s Microsoft Power BI, špičkovým nástrojem pro business inteligenci, otevírá dveře k pokročilé analytice a skutečně daty řízeným prognózám.

Uživatelé mohou využívat přednastavené vizuální reporty a přehledy nebo si vytvářet vlastní sestavy, které jim poskytnou odpovědi na klíčové otázky:

• Jaká je průměrná délka prodejního cyklu? Znalost této metriky umožňuje přesněji odhadnout, kdy se nově vzniklá příležitost pravděpodobně promění v reálný příjem.
• Jaká je úspěšnost konverze mezi jednotlivými fázemi? Analýza těchto dat pomáhá identifikovat slabá místa v prodejním procesu a zaměřit se na jejich zlepšení.
• Které produkty či služby se v daném období prodávají nejlépe? To umožňuje predikovat poptávku a optimalizovat skladové zásoby.
• Jaká je výkonnost jednotlivých obchodníků a týmů? Na základě historických dat o úspěšnosti lze lépe plánovat budoucí cíle a rozdělovat zdroje.
• Existují sezónní trendy v prodejích? Porovnáním dat za různá období lze odhalit opakující se vzorce a připravit se na ně s předstihem.

Technologie Microsoft 365 jako základ stability a rozvoje

Skutečnost, že je Bohemia CRM vyvinuto na platformě Model-Driven Power Apps, přináší zásadní výhody v oblasti flexibility a škálovatelnosti. Firmy nejsou omezeny rigidní „krabicovou“ aplikací. Systém lze přizpůsobit specifickým procesům a potřebám, což dále zpřesňuje sběr dat a tím i samotné prognózy.

Nativní propojení s nástroji jako Outlook a SharePoint zajišťuje, že veškerá relevantní komunikace a dokumenty (např. odeslané Nabídky a potvrzené Objednávky) jsou automaticky párovány k příslušným obchodním případům. Tím se eliminuje lidská chybovost a zajišťuje kompletnost datové základny pro budoucí analýzy.

Investice do CRM systému, jako je Bohemia CRM, tak není pouhým výdajem za software. Je to strategická investice do schopnosti vidět za horizont aktuálního čtvrtletí a řídit firmu na základě reálných dat, nikoliv domněnek. Schopnost přesně předpovídat prodeje se stává kompasem, který vede k udržitelnému růstu a stabilitě na stále konkurenčnějším českém trhu.